Для многих людей 3D-печать до сих пор находится на стыке научной фантастики и экспериментального опыта узкого сообщества инженеров. На деле же эта технология приобретает все большее признание на рынке, выступая производственной альтернативой в разных областях промышленности. Максим Ковалевский осваивает пищевую. Основанный им стартап Chocolate Fiesta разрабатывает и продает 3D-принтеры для печати шоколадом, а также уникальные шоколадные изделия для клиентов B2B сектора. Максим рассказал нам, как развивал бизнес в незнакомой для большинства людей отрасли и для каких целей его заказчики приобретают подобное оборудование.

От эксперимента к запуску

Решение основать стартап Максим принял в 2017 году. До этого парень уже год работал в сфере 3D-печати, а именно в департаменте по развитию технологий одной из крупных компаний. Там Максим и его коллеги участвовали в создании нового перспективного оборудования для промышленных целей.

Однажды в качестве эксперимента молодому инженеру пришла в голову идея сделать печать из шоколадного сиропа. «Мы были далеки от мыслей о бизнесе, — вспоминает Максим. — Просто после работы несколько инженеров решили развлечься. Мы использовали принтер для печати керамикой, залили в него шоколад и нанесли на булочку узор в виде смайлика».

Углядеть в шуточном эксперименте коммерческий потенциал Максиму удалось по его итогу. Во-первых, потому что эксперимент наглядно показал прикладную пользу 3D-печати для кулинарии (что до сих пор в России практически никем не реализовывалось). Во-вторых, парень верил в собственную гипотезу о том, что актуальные технологии могут принести выгоду, если найти им применение в нужной сфере.

Стартап начал свою деятельность на базе университета СПБПУ, в котором учился Максим. Он и его команда из пяти человек тогда были еще студентами. Работа над созданием продукта проходила в рамках инновационного курса учебного заведения. Если университету идея студентов кажется перспективной, вуз оказывает им поддержку по ее реализации. «Помощь была действительно большой, — говорит Максим. — Нас поддерживали как финансово, выделяя деньги непосредственно на разработку, так и научно: преподаватели помогали в решении многих инженерных вопросов».

Так продолжалось с октября 2017 года по май 2018. Первый получившийся прототип продукта Максим считает неудачным. «Наша идея была очень амбициозной и масштабной. И, конечно, потраченного времени было слишком мало, чтобы реализовать то, что до сих пор еще никому не удавалось. Несмотря на то, что наш образец функционировал, он был не готов для использования потенциальными покупателями: установка являлась технически сложной, а результат работы — непредсказуемым».

Технологию следовало дорабатывать, а протекция университета к этому времени завершилась из-за окончания учебного курса. Тогда команда инженеров продолжила развивать проект самостоятельно. Существенным подспорьем оказались два выигранных технологических конкурса. Призовых денег хватило для поддержания разработки еще на какое-то время. Тем не менее этих средств было недостаточно для полного погружения в стартап, а потому его участникам приходилось совмещать развитие проекта со своей основной работой. Именно это позволило им обойтись без сторонних инвестиций, пока в январе 2019 года Chocolate Fiesta не представили окончательный продукт.

Взлет, пандемия и снова взлет

Преодолев технические препятствия и создав 3D-принтер для печати шоколадом, команде предстояло решить следующую трудность: найти для него покупателей. Отсутствие финансовых вливаний вынудило стартаперов учиться маркетингу и продажам. «Ни у кого из нас не было соответствующего опыта, — признается Максим. — Поэтому делали все по шаблону: сначала сайт, затем соцсети. Завели страницу в Instagram, настроили контекстную рекламу и стали наблюдать за тем, как это работает».

По словам основателя Chocolate Fiesta, продвижение длилось достаточно долго, и только к сентябрю 2019 года стартап вышел на относительно стабильный уровень заказов. К концу года это уже стало похоже на самостоятельный, приносящий доход бизнес, что подтвердила декабрьская выручка, составившая около 600 тыс. рублей.

Декабрьский оборот оказался рекордным за 2019 год. И хотя данная сумма не являлась потолком ожиданий, Максим положительно описывает результат работы стартапа в первый год. «На тот момент у нас не было четких ожиданий по обороту, — вспоминает предприниматель. — Мы просто попали в пучину заказов и не заметили, как их становилось все больше. В декабре впервые появилось понимание, что такое сезонность, когда к новому году клиенты начинают приходить быстрее, чем обычно. И тогда перед нами стояла только одна цель: исполнить свои обязательства перед заказчиками».

Внезапный наплыв клиентов обязан в том числе и продвижению бизнеса в сети. Молодым предпринимателям стали очевидны базовые принципы маркетинговой аналитики: прямая корреляция между инвестициями в рекламу и количеством заказов. И хотя не все стратегии дают 100-процентный результат, практика показывала, что затраты на продвижение во многом себя окупают.

Исключения окупаемости маркетинг как нельзя лучше продемонстрировал 2020 год. Второе понимание сезонности, еще более отчетливое, пришло Максиму уже в январе. «В конце предыдущего года мы начали масштабироваться по рекламе. Но тогда мы не знали, что это ни к чему не приведет, поскольку в январе у нас практически не было заказов. Это еще одна базовая вещь о бизнесе, которая пришла к нам на практике: не все зависит только от твоих стараний и рекламы, какой бы качественной она ни была. Просто бывают периоды, когда бизнес отдыхает. И особенно это касается наших заказчиков, для которых праздничные мероприятия, подарки и выставки в январе просто неактуальны».

Но падение продаж в январе оказалось наименьшей из проблем в 2020 году. Дальше предприниматели столкнулись с по-настоящему непреодолимыми обстоятельствами. Причем для всех. «После январского спада началось постепенное восстановление в феврале-марте. А затем началась пандемия, и с апреля у нас не только прекратились заказы, но перестали работать наши поставщики. Разумеется, у бизнеса вплоть до июня даже в мыслях не было организовывать что-либо, связанное с развлечениями».

Только с июля Chocolate Fiesta начал снова наращивать оборот. При этом наработанный до этого бэкграунд позволил сформировать на рынке позитивное отношение к шоколадной 3D-печати. По словам Максима, все больше людей стали видеть коммерческий потенциал в данной технологии. Более того, предприниматели с регионов и стран ближнего зарубежья поняли, что могут делать то же самое, что и Chocolate Fiesta, только на местах. «Самый удачный кейс — это казахская фирма, которая купила у нас принтер и стала делать оригинальные изделия из шоколада. Сейчас у них подписчиков в Instagram больше, чем у нас. На основе нашего продукта они сделали большой самостоятельный проект», — делится Максим.

Текущее положение и планы на будущее

Таким образом, стартап все больше стал приближаться к своей изначальной цели — реализации непосредственно самой технологии. На текущий момент 40% продаж Chocolate Fiesta составляют принтеры, 60% — шоколадные изделия и мастер-классы на мероприятиях. При этом приобретателями оборудования в основном являются начинающие предприниматели, которые стремятся развивать аналогичный бизнес. И хотя Chocolate Fiesta пока не оформлена в качестве франшизы, многие клиенты компании сами приходят к подобной концепции.

Шоколадные изделия, напротив, преимущественно покупают средние и крупные предприятия (от 100 человек в штате). Это вполне закономерно, потому что именно в таких организациях существует культура корпоративных подарков и красочных мероприятий. Поэтому среди клиентов Chocolate Fiesta есть представители нефтяной отрасли, IT, сферы образования — те у кого заложены в бюджет соответствующие статьи расходов.

Несмотря на пандемию, показатели продаж в этому году выше по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года. Так, оборот за сентябрь составил примерно 400 тыс. рублей. Учитывая, что годом ранее этот же месяц показал выручку 100 тыс., в декабре 2020 предприниматели ожидают выйти на доход более миллиона.

Максим признается, что только сейчас их проект готов для привлечения сторонних инвестиций. Практический опыт работы показал, что из себя представляет продукт, а главное — какую пользу он способен принести покупателям. «Я сейчас понимаю, что история, когда молодые стартаперы просят дать им миллион и обещают сделать готовый бизнес, не работает. Сначала нужно понять, какую ценность представляет продукт, как он работает. И когда есть это понимание, появляется смысл брать у кого-то деньги на реализацию конкретного плана».

Сейчас отечественный рынок слабо представлен предложениями, аналогичными Chocolate Fiesta. По словам Максима, прямых конкурентов у его компании в России нет. «Я знаю, что была фирма, которая купила зарубежный принтер и пыталась делать примерно то же, что и мы, — говорит предприниматель. — Но, насколько мне известно, они продержались не больше года. При этом в Европе много аналогичных производств и довольно большая конкуренция. Но мы туда пока не торопимся, поскольку есть большой потенциал развивать этот бизнес здесь».

Именно динамичное развитие отрасли на Западе дает стартапу уверенность в успешном развитии. Максим справедливо отмечает, что зарубежные тренды неизбежно приходят в Россию, но с небольшой задержкой. А потому команда Chocolate Fiesta нацелена на долгосрочную работу и верит в будущее пищевой 3D-печати. В следующем году стартап планирует увеличить выручку до 10 млн рублей. «Конечно, мы будем рады, если этот показатель станет больше, — отмечает Максим. — Но всегда нужно оставаться реалистом и ставить перед собой адекватные цели. Главное, что сейчас мы находимся в авангарде этой индустрии и не собираемся уступать свои позиции».

Источник