Cпоры продавцов и покупателей о стоимости товара стары, как мир, вопрос справедливой цены постоянно стоит на повестке дня отраслевых встреч и конференций. Задача внести ясность в порядок 

ценообразования и предложить пути по расширению российского рынка аддитивных технологий (АТ), объединить профессиональное сообщество в преодолении барьеров и подготовке новых проектов, обозначить роль государственных структур и профессиональных ассоциаций стояла перед участниками сессии «Битва за маржу» Аддитивного конгресса №1, организованного Академией аддитивных технологий «Цифра Цифра».

Первый вопрос, который предложил обсудить ведущий Евгений Матвеев, генеральный директор F2 innovations, был сформулирован в финансово-­денежной плоскости: «Каким вы видите главный экономический барьер для компании в аддитивной сфере?»

В своих выступлениях спикеры выделили такие проблемы, как высокая себестоимость оборудования и расходных материалов, отсутствие спроса и не только.

Александр Юрасов, сооснователь и технический директор HARZ Labs, считает основным барьером не столько экономический фактор, а вопрос экспертизы, как донести максимум информации о том, каким образом продукт можно использовать эффективно.

Николай Дробченко, генеральный директор и основатель 3DLam, поддержал высказывание, добавив, что экономическая обоснованность напрямую зависит от компетенции: если печатать правильные изделия с хорошей применимостью, то будет достигнут положительный эффект.

Михаил Артюшков, генеральный директор компании Innfocus, подчеркнул, что прошло время, когда 3D-принтеры покупали, потому что модно, и выделил как важный фактор развития — серийность производства. Кроме того, сейчас как никогда актуальна задача производства комплектующих для ремонта импортного оборудования. И 3D-печать, например, может быть использована в целях реверс-­инжиниринга, когда нужно быстро получить деталь, из-за отсутствия которой простаивает технологическая линия, принося убытки на десятки миллионов руб­лей в день.

Кроме того, по мнению Михаила, серьезным препятствием является дорогая постобработка, из-за чего заказы на изготовление деталей со сложной геометрией составляют малую долю в общем количестве. Велика вероятность того, что стоимость постобработки после 3D-печати может быть в разы больше, чем сама 3D-печать. В связи с этим важно обеспечить условия, чтобы 3D-печать была выгодна экономически, а полученное изделие как можно меньше подвергалось постобработке. Для этого необходимо провести точное проектирование, разработать «пунктуальное», а не «высосанное из пальца» ТЭО, а затем изготовить максимально качественную деталь. Заказчику не нужны просто напечатанные заготовки, требующие последующей доработки, нужны конечные детали, пригодные к установке на производственное оборудование. Особую роль играют сроки изготовления, а также принципиальная возможность воспроизвести деталь, что выступает дополнительным барьером.

Артем Лобач, технический директор и сооснователь компании Onsint, высказал мнение, что экономическим приоритетом является взаимодействие с заказчиками, каждый из которых желает сэкономить, из-за чего развитие АТ тормозится. В то же время назрела необходимость перехода отрасли на новый уровень потребления аддитивных технологий. В Китае, например, активно применяются аддитивные технологии, существует внутренний рынок с реальным потребителем. Необходимо, чтобы у аддитивных технологий в России сформировалась конкретная сфера применения конечных, востребованных рынком изделий.

Анатолий Тулаев, директор по развитию и сооснователь компании Stereotech, поделился субъективным мнением в части дороговизны оборудования, стоимость которого сопоставима «со стоимостью квартиры с подселением ­где-нибудь около Москвы», и как следствие ценовой неконкурентоспособности производимой 

отечественной продукции по сравнению с китайскими поставщиками. Дополнительным сдерживающим фактором является малая доступность кредитов. Если в России производится примерно 10 тысяч принтеров в год, то в Китае две крупнейшие компании производят более двух миллионов. Дополнительным барьером выступает высокая цена компонентной базы. Сложившаяся ситуация требует незамедлительных решений.

Параллельно с обсуждением прошло заочное голосование специалистов, присутствовавших 

в зале и подключившихся онлайн с помощью QR-кода. Вариантами ответа на вопрос, что является основным барьером развития, стали: 

отсутствие спроса — 60% (6 участников);

высокая себестоимость — 30% (3 участника);

сложность масштабирования  — 10% (1 участник).

 

Вторым пунктом дискуссии стала государственная поддержка. Модератор предложил участникам встречи высказаться о том, что должно делать государство в первую очередь для поддержки отрасли. По его собственному мнению, сложилась довольно странная ситуация, поскольку за то время, пока оформляется документация на получение субсидии или гранта, китайские производители выпускают пять новых моделей, а отечественные компании «всегда в роли догоняющего».

Вместе с тем у Минпромторга РФ существует много субсидий на развитие технологии, много разных фондов поддержки, которые позволяют реализовывать идеи на этапе стартапа. Государство готово возместить часть целевых затрат — на открытие дела, приобретение оборудования, сырья, выплаты аренды.

Вопрос ведущего вызвал жаркий спор среди участников. Звучали самые разные точки зрения о размере материальных расходов, непосредственно связанных с выполнением научно-­исследовательских работ, обсуждались затраты на подготовку лабораторного, исследовательского комплекса, закупку исследовательского, испытательного, контрольно-­измерительного и вспомогательного оборудования, закупку комплектующих изделий, сырья и материалов, изготовление опытных образцов, макетов и стендов. Высказывались критические замечания о порядке предоставления субсидий из федерального бюджета российским организациям на компенсацию части затрат на проведение научно-­исследовательских и опытно-­конструкторских работ по современным технологиям.

По мнению некоторых ораторов, целесообразен вариант государственно-­частного партнерства, целью которого является привлечение и эффективное использование материальных, финансовых и научно-­технических ресурсов для развития экономики.

Традиционно оживленная дискуссия не могла обойтись без обсуждения вопроса дефицита кадров. 

Реализация каждого бизнес-­процесса на предприятии, внедряющем аддитивное производство, сопряжена с потребностью в новых компетенциях у работников, задействованных на производстве. Следовательно, перед установкой аддитивного оборудования предприятие должно организовать опережающую подготовку персонала. Более рациональным могло бы стать решение о фундаментальной подготовке операторов, техников, технологов, конструкторов в государственных вузах.

Дополнительно отмечалось, что наличие единой терминологии, установленные требования к сырью и конечной продукции, а также признанные на национальном уровне методы испытаний помогут ускоренному внедрению аддитивных технологий в практику производства.

По итогам онлайн-голосования мерами поддержки могли бы стать:

субсидии — 33,3% (10 человек);

госзаказы — 27,6% (8 человек);

кадровая программа — 23,3% (7 человек);

нормативная база — 16,7% (5 человек).

 

В рамках обсуждения темы третьего вопроса участники конференции попытались оценить общее состояние конкуренции и конкурентной среды на рынке аддитивных технологий, прояснить, конкурентоспособно ли российское оборудование на зарубежных рынках, например, в Северной Корее или в ­какой-то из африканских стран.

По мнению собравшихся, российские поставщики могут предложить зарубежному покупателю не только оборудование, но и технологии, то, что, кстати говоря, не делают китайцы. Если в развивающиеся страны поставлять только оборудование, то люди на месте не смогут на нем работать, т. к. отсутствуют кадры с пониманием принципа работы аддитивных технологий.

Анатолий Тулаев высказал идею, что ключом к рынку подобных стран является сервис, индивидуальный подход к каждому клиенту, необходимость вникать в суть проблемы, разбирать все детали и тонкости конкретного производства.

На внутреннем рынке отечественные производители также соревнуются друг с другом, причем не обязательно в плоскости производимой продукции, идет соревнование за внимание, за «место на сцене», за рекламу, за другие аспекты, не связанные напрямую с конкуренцией товарной продукции.

По словам Александра Юрасова, несмотря на санкции, Россия до сих пор экспортирует фотополимеры в зарубежные страны.

Николай Дробченко предложил оригинальный подход к обсуждаемому вопросу: по его мнению, достаточно повнимательнее посмотреть на отечественные вузы и выяснить, студенты из каких стран приехали в Россию. С высокой вероятностью можно утверждать, что именно в этих странах будут востребованы наши технологии и оборудование, следовательно, на рынках этих стран конкурентная борьба станет успешной.

Артем Лобач порассуждал о текущем опыте экспорта продукции, отметив, что действительно имеются сложности, связанные с санкционными ограничениями, но все платежи проходят, поставки в ряд стран осуществляются, возможность поставлять существует, вместе с тем возникает множество вопросов о экономической целесообразности экспортной деятельности. Если даже исключить санкции и геополитические сложности, компания продавала бы свое оборудование за рубеж на жестком конкурентном рынке. Кроме того, санкции не только закрывают каналы экспорта, они ограничивают доступ российских компаний к технологиям, создавая вакуум, который заполняют игроки из Китая.

Участники конференции, голосовавшие по QR-кодам, были единодушны во мнении, что главными конкурентами являются китайские производители (более 90% участвовавших в опросе), но были и те, 

кто назвал основными конкурентами европейские компании (6,5%), отечественные фирмы (3%).

Вопрос о профессиональном сообществе «Нужны ли ассоциации и консорциумы?», вызвал оживление среди участников. Существует Ассоциация развития аддитивных технологий (АРАТ), работает Консорциум аддитивных технологий в лазерных системах (АТЛаС), но предмет обсуждения заключался в целесообразности функционирования подобных структур: что они могут дать рынку, как могут обеспечивать связь между государством, производством, рынком и пользователем.

Анатолий Тулаев акцентировал внимание присутствующих на очевидном факте, что от увеличения числа консорциумов и ассоциаций количество производителей не изменится, возрастет только численность телеграм-­чатов, где специалисты будут вынуждены по крупицам выискивать информацию. Ассоциация развития аддитивных технологий, по словам Тулаева, является сильной организацией, которая хорошо работает, успешно налаживает коммуникации с Минпромторгом и другими государственными структурами. Ни одно объединение не будет зарабатывать деньги за производителя аддитивного оборудования, задача ассоциации выявить потребности своих членов, но если на простой вопрос «Что вам нужно?» не возникает обратной связи, то будь даже десять ассоциаций, дело с места не сдвинется.

Николай Дробченко предложил поднять руки тем, кто знает об Ассоциации развития аддитивных технологий, — подняли примерно половина. «Выходит, что нужно как минимум две ассоциации», — сделал вывод Дробченко. 

Евгений Матвеев привел конкретный пример помощи со стороны ассоциации АРАТ. Нынешняя редакция постановления правительства РФ от 17.07.2015 № 719 «О подтверждении производства российской промышленной продукции» содержит условие использования в аддитивных установках шаговых двигателей, произведенных на территории Российской Федерации. Но проблема в том, что, к сожалению, такая продукция в нашей стране не производится. При содействии ассоциации было составлено коллективное письмо с разъяснением сложившегося положения, и с 1 января 2026 года данное требование утрачивает свою силу.

Ассоциации могут защищать, развивать и поддерживать рынок производителей. Им проще и быстрее услышать пользователя, которому ­что-то нужно, и затем довести запрос своих производителей до государства.

«Серые оттенки» текущего положения подсветил Александр Юрасов. По его мнению, ассоциации должны более активно противодействовать «серому» импорту из Китая, который подрывает рынок отечественного производителя. Российские производители и официальные импортеры инвестируют в сервисную сферу, в подготовку специалистов, в их обучение, тем самым формируя квалифицированную кадровую базу, платят налоги, в результате создается приличный, качественный рынок. Пока объем «серого сегмента» небольшой, ситуация остаётся терпимой, но если сами китайские производители начнут ввозить технику «по-серому», тогда отечественным компаниям останется только перепрофилироваться на «нефтянку или выращивание пшеницы».

Для противодействия нелегальному ввозу Артем Красовский, директор по развитию Range Vision, предложил ввести утилизационный сбор на китайское оборудование.

Михаил Артюшков поддержал предыдущие выступления и добавил, что ассоциации могут выступать в роли коллективного рупора, привлекать в том числе представителей традиционных отраслей промышленности и с учетом общего мнения выражать позицию единым голосом о том, где и как 3D-печать может использоваться. Сложно назвать деятельность эффективной, если на совещаниях в ассоциации собираются одни и те же лица, которые читают доклады, делают презентации о том, что им всем самим изначально известно.

Артем Лобач выделил еще одну функцию ассоциации, состоящую в обеспечении некоторой общности участников, предоставлении площадки для обмена ресурсами, знаниями, идеями, которые в будущем могут стать общими. Объективно востребована не иерархичная система, где головной орган принимает решение, а комплекс инструментов поддержки для принятия в определенный момент правильного решения. Важен обмен ресурсами между членами, несмотря на то, что подобного рода отношения между конкурентами являются весьма проблематичными.

Мнение участников заочного голосования не разошлось со словами выступающих. Приблизительно две трети посчитали, что ассоциации и консорциумы нужны для объединения усилий, около четверти — 

для лоббирования интересов. Были и те, кто затруднился дать ответ или высказался в отрицательном ключе.

В кульминации дискуссии ведущий встречи Евгений Матвеев предложил обсудить самую интересную, по его словам, тему: что сложнее всего при запуске аддитивного производства, какие были интересные случаи при монтаже оборудования или развертывании производственной площадки.

Александр Юрасов поделился специфическими сложностями поставщика материалов, которому приходится натыкаться на непонимание заказчика, что в первую очередь необходимо определиться с оборудованием, подобрать толковых интеграторов, а затем приступать к наполнению склада фотополимерами.

Николай Дробченко сталкивался с похожими случаями, когда из-за недостаточной компетенции пользователи оказываются в сложной ситуации. Попытки «усовершенствовать» технологический процесс «в ручном режиме» зачастую приводят к поломке оборудования. Напрашивается вывод о перспективности развития бизнеса сервисных услуг, при котором клиенты получают готовую деталь, а не изготавливают ее сами. Специализированная организация производит не просто более качественные детали: благодаря опыту и компетенциям удается выпускать изделия, которые клиенты сделать просто не способны. Хотя известны случаи, когда клиенты печатают лучше, чем поставщик 3D-принтеров.

Анатолий Тулаев рассказал «трагичную историю», которая случилась в 2020 году после продажи дебютной партии из 50 принтеров. Все устройство прошли проверку ОТК, стабильно работали при отсутствии каких бы то ни было нареканий. Однако компания столкнулась с волной негатива со стороны клиентов и уже боялась, что придется начать процедуру ликвидации, поскольку не было понимания, что клиент настроен скептически всегда и ко всему, поэтому подобная отрицательная реакция была скорее закономерна, чем непредсказуема. К счастью, удалось выдержать удар и выпустить новую серию принтеров с модернизированным программным обеспечением и кинематикой, а все устройства из предыдущей партии заменить. При этом количество критических отзывов не сократилось. Таким образом, реальная логика сбыта весьма проста: чем больше продается принтеров, тем больше поступает рекламаций — это необходимо понимать на этапе старта бизнеса. Рекламация — это сопутствующий компонент роста предприятия. 

На определённом этапе развития компания смогла позволить себе создать специальный отдел, сотрудники которого непрерывно обзванивают клиентов и интересуются состоянием дел, спрашивают о том, в чем могла бы выражаться помощь от поставщика. Подобная структура смогла появиться после того, как были накоплены необходимые компетенции, знания и, конечно, финансовые возможности. Собранная информация позволяет совершенствовать оборудование, а это повышает спрос. Подобный подход ведет к росту конкурентоспособности, и если каждая компания будет придерживаться такого метода, можно будет конкурировать с китайскими производителями. Пользуется спросом не продукт, а комплексное решение, совокупность услуг и компетенций, которыми обладает компания.

Дмитрий Синьгаев, руководитель промышленных продаж компании 3DVision, начал выступление с замечания о том, что компания-интегратор прекрасно работает как с отечественными, так и китайскими партнерами. Сложности существуют в каждой области бизнеса, и нет никаких волшебных решений, таблеток, которые помогли бы их преодолеть. Необходимо четко видеть проблему и правильно формулировать задачу, делая последовательные попытки раз за разом в ее преодолении. После решения одной задачи на горизонте намечается новая сложность, потому что бизнес — это процесс, который не заканчивается никогда.

Михаил Артюшков твердо уверен, что «первое блюдо» для клиента поставщик должен приготовить сам, в этот период нужно не просто смонтировать оборудование — требуется поставить технологию и инструмент, которыми заказчик может пользоваться, но самое сложное — найти тех людей, которые станут адептами аддитивной технологии на предприятии, тех, кто «влюбится в новое оборудование» и в дальнейшем будет работать на нем и использовать с удовольствием. Артюшков поделился опытом внедрения оборудования на предприятии со 

своеобразным графиком рабочего дня, включающим двадцатиминутный перерыв на дневной сон: в такой организации предельно сложно выполнить пусконаладочные работы. Для успеха внедрения желательна вовлеченность персонала и лидерство руководства.

Артем Красовский связывает серьезные сложности с логистикой, учитывая гигантские российские расстояния, когда с грузом случаются «различные нюансы».

изложил позицию, согласно которой лучшим тестировщиком оборудования является новый оператор. Сотрудники, прошедшие предварительное обучение, как правило, бережно относятся к оборудованию. Однако случаются ситуации, когда старый сотрудник увольняется, и на его место приходит новый, после чего работа принтера снова переходит в тестовый режим, при котором велика вероятность поломок и отказов. Страховкой от таких ситуаций может служить разработка рабочих инструкций и правил эксплуатации.

Заочное голосование дало предсказуемые результаты: участники, число которых c начала выросло до 38 человек, посчитали, что основными трудностями на старте аддитивного производства являются:

кадры — 39,5% (15 человек);

экономика — 28,9% (11 человек);

интеграция в процессы — 28,9% (11 человек);

оборудование — 2,6% (1 человек).

Финальный вопрос, заданный ведущим встречи Евгением Матвеевым, звучал настолько провокационно, что многие предпочли уклониться от прямого ответа, сославшись на коммерческую тайну и пункты договора, предписывающие не разглашать коммерческую информацию. Предметом обсуждения должна была стать маржа, точнее, сколько зарабатывает компания на перепродаже оборудования.

Николай Дробченко высказал общую позицию, что по-настоящему необходимо обсуждать не маржу, а уровень рентабельности, величину добавленной стоимости. Полученные финансовые средства вкладываются в развитие производства, а не используются для «набивания карманов».

Александр Юрасов предложил различать доходность от продажи штучных изделий и продуктов серийного производства. Обоснованно на штучные изделия закладывать маржу более 100%. При переходе к серийному производству доходность начинает сокращаться, потому что производитель заинтересован в развитии рынка, а низкие цены стимулируют рост продаж.

Михаил Артюшков связал размер маржи с кредитной банковской ставкой. В 2025 году банки были основными бенефициарами аддитивного рынка, которые финансировали реализацию проектов компаний-­заказчиков. 

При ценообразовании услуг 3D-печати существуют два подхода: исходя из размера себестоимости и конъюнктурный. Выполняя заказы на печать, в половине случаев компания может обеспечить рентабельность выше, чем на продаже оборудования. Высокий доход достигается за счет точности изготовления конечной детали, которая требует минимальной постобработки поверхностей, чем обеспечивается конкурентоспособность с традиционными технологиями производства. В целом необходимо отметить, что рентабельность у всех участников аддитивного рынка примерно одинаковая.

Дмитрий Синьгаев обратил внимание на факт, что рентабельность считают все по-разному, экономисты понимают, что можно «­что-то вычесть, ­что-то добавить». Объективная реальность состоит в том, что если компания закладывает в цену рентабельность ниже 15–20%, то через некоторое время данную организацию ждет банкротство.

Анатолий Тулаев дифференцировал виды деятельности по величине маржинальности, на первом месте — софт, продажи которого самые выгодные, на втором месте — оборудование, на третьем месте — услуги по печати.

Проведенная сессия подчеркнула, что российский рынок аддитивных технологий отличается низким потребительским спросом, и это главный барьер для развития. Конкуренция с китайскими производителями усугубляет ситуацию в плане роста отечественных производственных компаний. Выход на рентабельность при мелкосерийном производстве — сложная задача, особенно если учесть, что так называемая маржа вкладывается в развитие производства. Меры госсподдержки, как показало голосование, востребованы по всем обозначенным направлениям: субсидии, госзаказы, кадровая программа, нормативная база. Объединению усилий и лоббированию интересов могут помочь некоммерческие организации, и их появление поддерживается участниками рынка. 

Несмотря на обозначенные сложности, участники сессии оптимистично смотрят в будущее и обладают желанием и потенциалом занять лидирующие позиции по выпуску оборудования, программного обеспечения и материалов.

Автор: Владимир Сорокин

Источник журнал "Аддитивные технологии" № 1-2026