Несколько лет назад HARZ Labs состояла из двух человек, которые замешивали собственные полимеры для 3D-печати по ночам в небольшом офисе с помощью дрели. Сейчас компания поставляет свою продукцию в десятки стран по всему миру и растет на 100% в год.

Даже самый длинный путь состоит из множества шагов и часто ошибок. В рамках онлайн-ивента по 3D-печати с призовыми до $1 млн, где каждый может принять участие, CTO HARZ Labs Александр Юрасов и CEO компании Андрей Адамов решили вспомнить десять основных этапов становления стартапа и дать несколько советов тем, кто только в начале своего пути к успеху.

Любой стартап уникален — это зависит от сферы деятельности и стартовых позиций, но все равно можно выделить общие периоды развития большинства компаний. Для нас знаковой стала индустрия 3D-печати. Мы производим фотополимеры и 80% продукции поставляем в стоматологию, поэтому дальше будем опираться именно на эту область, приводя примеры и кейсы из собственного опыта.

Шаг первый. Считаем ресурсы

Запишите все, что у вас есть. Это касается и компетенций и членов команды — может, среди вас химик, физик, пиарщик, продажник или еще кто-то. В чем вы сильны? Может, есть бэкграунд в смежных областях, или за годы экспериментов вы обзавелись собственным парком машин для печати. Но не зацикливайтесь внутри себя: может у вас есть знакомый продажник со связями в 3D-печати — на начальном этапе вы должны собрать вокруг себя все ресурсы и усилить команду, если потребуется.

Возможно, сейчас почти ничего нет — не страшно, такое тоже бывает. Главное — трезво оценить ситуацию, понять в какую нишу можно двигаться, где применить компетенции, чего пока не хватает.

В нашем случае, один из нас был химиком с опытом работы в фармацевтике и производстве УФ-отверждаемых материалов, другой — физиком с навыками в маркетинге и презентациях. Это были наши начальные ресурсы, плюс некоторая сумма заработанных ранее денег на первое время. Из этого и исходили, делились друг с другом навыками и занимались всем сразу, как в любом стартапе.

Андрей до этого уже работал в отрасли полимеров, поэтому у него были связи с производителями принтеров и расходников — это были наши первые контакты.

Если контактов нет, можно смело идти знакомиться к знающим людям, например на выставках. Можно попросить провести экскурсии по предприятиям, чтобы перенять практику и, возможно, обзавестись связями. На самом деле люди любят делиться опытом, когда ими искренне интересуются. Рано или поздно вы обзаведетесь полезными контактами.

Часто молодые стартаперы хорошо разбираются в технической части, но продажи хромают — об этом тоже нужно подумать на моменте подбивки ресурсов. Лучше заранее позаботиться о выстраивании системы продаж или иметь хотя бы минимальное представление. Этим может заняться кто-то из партнеров. Если такого человека нет, то возможно стоит его поискать в самом начале — так вы усилите команды, и у вас появится очень важный ресурс.

Шаг второй. Выбираем нишу

Некоторые стартаперы начинают заниматься исключительно тем, что нравится, не думая, можно ли на этом заработать. Банальный пример — планшеты, которые появились еще в прошлом веке и тогда провалились. Но стоило рынку сформироваться, и Apple презентует новую модель ежегодно.

Другая крайность — кидаться в любые ниши, где, как кажется, есть деньги. Но если заниматься неинтересной для себя сферой, долго не продержишься — стартапы всегда делаются увлеченными людьми.

Мы сами не сразу нашли нишу. Сначала Андрей пробовал войти в сферу авторемонтных покрытий. Его полимер позволял покрасить машину за полчаса. Это было круто и инновационно, но материал стоил в несколько раз дороже традиционных. В результате переубедить автомастерские не удалось. Для этого нужно было создавать обучающие программы, университеты, менять мышление автослесарей, а силами небольшого стартапа это сделать невозможно.

Потом пробовали попасть в бьюти-индустрию с лаками для ногтей, но там целевую аудиторию больше интересовал бренд и маркетинг, а не сам продукт.

Потом стали вести соцсети, нас заметили, и появился первый клиент в новой нише. Полимерами заинтересовался стоматолог: прочитал о нас в интернете, приехал в импровизированную лабораторию на экскурсию и сразу заплатил авансом за несколько килограммов полимера. Это показало наличие живого и хорошего спроса. С тех пор стали целенаправленно наращивать работу в стоматологии, отказавшись от масс-маркета в сторону ниши, где свойства важнее цены.

Шаг третий. Выбираем продукт

Даже выбрав нишу можно ошибиться с продуктом, если его сложно масштабировать.

У компании 3D.ru, где мы проходили акселерацию, был показательный кейс. К ним пришел человек с патентом на печатающую головку 3D-принтера, которая могла смешивать внутри себя цвета и печатать выбранным. На бумаге звучит хорошо, но после исследования рынка стало понятно, что разработка не востребована и не масштабируется. В теории ее можно было реализовать в сувенирной промышленности, но тогда пришлось бы разрабатывать свои расходники. А идея была хорошая.

Сначала нужно понять что и как вы будете продавать. Мы сделали ставку на простое и удобное — универсальный полимер для стоматологов. Стали знакомиться с врачами, ездить на их профессиональные выставки, обрастать контактами и собирать фидбек.

Узнали проблемы стоматологов: им было сложно достать материал, даже сейчас поставки из других стран нестабильные. А также цена: мы предлагали полимер в три-пять раз дешевле, чем конкуренты. По свойствам в основном просили сделать так же, поэтому могли взять образец, исследовать его и получить четкое техническое задание.

Шаг четвертый. Делаем прототип

Дальше нужно создать первый прототип для демонстрации потенциальным клиентам и инвесторам. Конечно, к некоторым инвесторам можно прийти просто с идеей, чтобы получить фидбек, если этот инвестор разбирается в нише. Но в идеале, если у вас на руках уже имеется какое-то доказательство работы и навыков, это повысит шансы.

Речь сейчас не про конечный продукт в промышленных масштабах, а про буквально штучные прототипы, демонстрирующие ваше главное уникальное торговое предложение. Главное, чтобы продукт работал, пусть и в усеченном режиме — он должен выполнять базовые функции, без наворотов.

В большинстве случаев есть смысл вложить собственные деньги в прототип. В индустрии 3D-печати это не так дорого. Можно найти знакомых или купить самый дешевый 3D-принтер за несколько сотен долларов. Опять же, если идея многообещающая и требует чуть больше ресурсов, некоторые компании вроде 3D.ru могут предоставить свои мощности, но такое встречается далеко не у всех.

Лучше напечатать десяток пластиковых изделий и собрать их с помощью напильника и скотча, чем вложить кучу собственных денег в бесперспективный проект. Главное, чтобы работало и приносило пользу, а цену рекомендуем сразу ставить такую, какая планируется в будущем.

Шаг пятый. Ищем первых клиентов

Придется стучать во все двери. Если вы определились с нишей, то скорее всего в ней существуют профессиональные выставки. В нашем случае это сработало очень хорошо. Мы становились более заметными, обращалось больше людей и продажи росли. Ненамного, но рост был. И это работает до сих пор.

После партнерства с соучредителем 3D.ru мы поехали уже на ведущую выставку Formnext. С помощью инвестора купили там самое дорогое рекламное место, много общались с людьми, обменивались контактами. Продажи выросли очень сильно, а сарафанное радио работало еще не меньше двух лет. Люди поняли, что раз мы там выставляемся, то нам есть что продемонстрировать.

Но не стоит ограничиваться масштабными мероприятиями, на начальном этапе придется рыть землю. Составьте список потенциальных клиентов в вашем городе (например, стоматологических клиник) и отсортируйте от самых крупных до самых небольших. Начните снизу — так вы будете постепенно набираться опыта, собирать фидбек и подойдете к желаемым партнерам уже подготовленными.

На каждую встречу берите свои прототипы, предлагайте всем то, на что они согласны — посмотреть на прототип, использовать его, протестировать или даже купить партию. Но сбыть товар на этом этапе — не ваша цель. Вы должны обзавестись связями и потом собирать фидбек о продукте.

Не забывайте про друзей и знакомых, не будет лишним рассказать всем о своем стартапе. Теория шести рукопожатий все еще действует.

У нас первые продажи были спонтанными. Тогда продать на $200 в неделю было уже круто, сейчас это мизерная сумма.

Главное, нужно показать потенциальному инвестору, что спрос есть, потому что это первое, о чем он спросит. Не спросит, если спрос очевиден, или он сильно верит в продукт, но таких инвесторов мало.

Также, если у инвестора есть ресурс, знания и хорошие контакты, то можно проконсультироваться напрямую с ним насчет спроса. Такого инвестора можно отнести к ресурсам (шаг первый), потому что он подскажет куда двигаться и поможет закрыть дыры в компетенциях, если они есть.

Шаг шестой. Собираем фидбек

Звонить, приезжать, общаться со всеми, кто хоть как-то взаимодействовал с вашим прототипом. И всегда будьте открыты к поступающим обращениям. Узнавайте не только про положительный опыт, но и про то, что им не нравится — все это пригодится, чтобы допилить продукт в боевых условиях, но не только для этого.

Важный момент: общаясь со своими потенциальными клиентами вы аккумулируете экспертизу: они начинают воспринимать вас как эксперта, к которому можно обратиться с вопросом или за помощью, а это сильно увеличивает лояльность и в конечном итоге приводит к новым продажам.

Например, хоть мы и занимаемся производством полимеров, но также очень хорошо разбираемся в 3D-принтерах и технических вопросах. В любом момент готовы компетентно рассказать про переход на новую технологию, ответить на вопросы по железу. Дошло до того, что наша техподдержка часто лучше, чем у некоторых реселлеров. Чем больше нас воспринимают как экспертов, тем больше новых людей приходят.

Люди из техподдержки должны понять в чем ошибка клиента и помочь ее исправить. Например, есть программа, где стоматологи моделируют зубы. Файл оттуда можно выгрузить либо для фрезеровки, либо для 3D-печати, и привыкшие к фрезеровке люди автоматически выгружают файл именно для нее — такое случается постоянно. Это не проблема нашего полимера, но ее тоже нужно уметь решать. Чтобы понимать что такие ситуации случаются нужно постоянно собирать фидбек от клиентов.

Шаг седьмой. Улучшаем продукт

К сожалению, особенно в 3D-печати, если вы производите полимеры, то не всегда результат зависит исключительно от вас. Проблемы бывают далеко не только на стороне расходников, но и часто возникают с 3D-принтерами — в нашей индустрии каждая машина уникальна. Именно экспертиза с вашей стороны может помочь клиенту исправить ситуацию и только укрепит ваши отношения, даже если первый фидбек был негативным.

Например, нам как-то позвонили с юга страны и сказали, что полимер перестал прилипать к столику. Начали выяснять: оказалось, что они поставили в помещении кондиционер, и у них упала температура. Настройки были рассчитаны на 28 градусов Цельсия, а у них опустилось до 22. Несколько градусов сломали 3D-печать. Поправили настройку — все заработало.

Когда клиент понимает, что вы решили его проблемы, которые теоретически не входили в ваши компетенции, лояльность взлетает до небес, а сарафанное радио начинает работать с новой силой. В том числе для этого мы создали отдел техподдержки.

Также стоит уделять внимание сравнению вашего продукта с другими, чтобы понимать реальное положение дел. Мы постоянно задираем планку, чтобы, например, не скакал цвет от партии к партии — такие вещи обычно не нужны в самом начале.

Сейчас продолжаем постоянно дорабатывать продукты, причем незаметно для клиента, без презентаций. Клиенты печатают и сами замечают улучшения — это главное. Также работаем над отсутствием запахов — это сильно выделяет нас на фоне производителей, которые используют дешевое и токсичное сырье. Понимание всего этого приходит постепенно. Сначала всей картины необходимых изменений не было, помогли фидбек и изучение рынка.  

Шаг восьмой. Подключаем PR

Крутой продукт скажет сам за себя, но PR нужен в любом случае. После участия на крупных выставках о нас много говорили.

В индустрии 3D-печати PR носит больше поддерживающую функцию, продукт здесь на первом месте, поэтому мы поставили этот шаг восьмым. Если у вас линейка продуктов как у нас, то есть несколько материалов, на которых можно строить фундамент — начинать пиариться на них и подтягивать в воронку новые, так как к этому моменту у вас уже должна быть репутация. 

Также много денег тратим на бесплатные и платные образцы, но для этого мы целенаправленно выстраивали бренд так, чтобы в партнерах были люди, заинтересованные в развитии отрасли, а не просто желающие получить бесплатные материалы. 

Шаг девятый. Укрепляем позиции

Сюда входят сертификация, легализация, наращивание бюрократии внутри компании, чтобы сделать бизнес более стабильным — это гигантское количество бумаг. Сейчас не будем сильно углубляться в тему, потому что она огромная, но к этому нужно быть готовым, чтобы сделать процессы прозрачнее и в любой момент вернуться в любую точку и детально разобрать произошедшую ситуацию. Все эти бумаги могут помочь спасти кучу нервов и времени. 

Сертификация компании подразумевает стандартные прозрачные процессы, чтобы любой со стороны мог провести аудит.

Мы, например, почувствовали, что если мощности увеличатся на 100%, то начнет теряться контроль. Решать задачи пришлось бы в горящем режиме, и прекратить это очень сложно. Нужно быть готовым нагружать систему с прицелом на масштабирование, как в IT.

Пример полезной бюрократии. Допустим, мы произвели и продали партию полимера, а через год клиент говорит, что он не печатает. В обычном случае пришлось бы менять полимер, а сейчас можно открыть старые документы и посмотреть что было сделано, из чего, какая была партия сырья, что было скорректировано, были ли рекламации.

В некоторых случаях вина может лежать на клиенте, который решил таким образом покрыть свои убытки, в других случаях наоборот выяснится, что вся партия была бракованной — тогда можно превентивно поменять ее у реселлеров. Так мы повышаем градус доверия, поскольку можем исправить свою ошибку до того, как клиент понесет убытки по нашей вине.

Шаг десятый. Масштабирование 

Ну а дальше — новые продукты, новые применения, новые рынки. Будет круто, если вы дойдете до этого шага, но тут понадобится другая статья, и не одна.

Материал предоставлен компанией 3DRU.

Источник